מהו מודל “סמוך עליי” ולמה הוא לא מתאים לכל אחד?
השבוע, כמו בכל פעם בשלושה חודשים, ביקרתי אצל דנה השיננית המדהימה שלי, האחראית בין היתר שאחייך ללא שאריות מיותרות בחלל הפה..
אני לא אוהב להגיע אליה.
אני באופן כללי לא יכול לסבול רופאי שיניים.
הרעש שקודח לי במח יכול להטריף אותי, הישיבה בכיסא המוזר הזה מזכירה לי עד כמה אני מופרע קשב ובכלל, הסיטואציה עצמה לא נעימה לי ולהרבה מאוד אנשים.
הפעם, בזמן שדנה חופרת וחופרת לי בטוחנות (תוך כדי שהיא גם מטיחה בי האשמות על צחצוח לא נכון ובצדק! תודה לך דנהל’ה!), ישבתי וחשבתי על כל הסיטואציה הזו מבחינה שיווקית.
- איך הגעתי לדנה?
- למה אני ממשיך ללכת אליה כל שלושה חודשים כבר שנים רבות?
- איך יכול להיות שלכל דבר שהיא מציעה לי – אני מיד נענה בחיוב?
- איך זה שלא מעניין אותי מה מכיל המוצר אותו היא מציעה לי ובקיצור, איך אני סומך על איש מקצוע מסוים בצורה חד משמעית ולמה לוקח לי חודשים לקבל החלטה רכישתית על משהו אחר? לימודים אקדמאיים לדוגמא, מוצר משלים לעסק וכו’.
הפלגתי במהלך הטיפול בכל מיני מחשבות כאלו ואחרות והיה לי חשוב לספר לכם עליהן, כי בסופו של דבר זה פוגש אותנו גם בשיווק העצמי שלנו וגם בניהול המדיה החברתית של הלקוחות אותם אנחנו מייצגים.
אז… מהו מודל ה”סמוך עליי” ולמה הוא לא מתאים לכל אחד?
בדיוק כפי שקורה לי עם דנה במשך שנים, יש לנו תחומים שלמים בהם נדרש מאיתנו לסמוך על בעלי המקצוע שרק להם יש גם את היתרון המקצועי אותו הם למדו וגם את ההרשאה הטכנית להעניק לנו מוצרים ושירותים הכרחיים יותר והכרחיים פחות.
מה יכול לחזק אצל הלקוח המלצת רכישה מבעל עסק?
- ויזואליה- חווית הלקוח באתר, או במקום פיסי משליחה המון ואף משפיעה ללא היכר על קבלת ההחלטות שלנו.
אם המקום נקי יפה ומזמין – אנחנו כבר מרגישים עמוק בתת מודע שיש לנו עסק עם מישהו מסודר, מאורגן וכנראה גם אחד שיודע מה הוא עושה, שהלקוחות חשובים לו ושחשוב לו או לה לתת אווירה טובה.
2.הוכחה מקצועית- תעודות לימודים התלויות על הקיר, הסמכה של גוגל המצוינת באתר ואפילו תעודת הוקרה מלקוחות, כל אלו נצרבים לנו בתוך אלפי המסרים שהעיניים שלנו רואות במהלך היום. וכן, עד כמה שזה “פולני” לתלות תעודות או לציין את ההסמכות שלכם ברשות, עשו זאת! זה מסייע.
3.עדויות- יש לכם סיפורי לקוחות טובים? קיבלתם מכתב הוקרה מלקוח? חשבו טוב טוב איפה אתם מציגים את העדות הזאת. במידה וזה קורה ברשת- ציינו מי הלקוח, מה תפקידו ואף תמללו את העדות לצורך העלתה לרשתות החברתיות.
4.חבר מביא חבר-
בסופו של דבר הלקוחות הכי טובים הם אלה המגיעים מהמלצת חברים. למה?
סיבה ראשונה, כי אנחנו לא מגיעים בגלל נותן השירות, אלא בגלל האדם ששלח אותנו אליו.
אותו חבר הוא מישהו שמכיר אותנו ואנחנו מכירים אותו, ואם הוא ראה לנכון להמליץ, אז כנראה שתהיה פה התאמה התחלתית טובה.
סיבה נוספת, כי נותן השירות מגיע הרבה יותר נכון וחיובי רק מהסיבה שהוא יודע שהשירות אותו הוא צריך להעניק יסייע לו פעמים. פעם אחת הוא ייצור חוויה חדשה עם לקוח חדש ובפעם הנוספת הוא ישמר את הלקוח הוותיק שהמליץ.
לסיכום,
עולם השיווק היום מטורף מאי פעם..
על מנת שלקוח יוכל לסמוך עליכם, מעבר לשכבה החיצונית השיווקית בה הכי קל להבטיח הבטחות שלא ימומשו או ימומשו באופן חלקי, נדרשת עבודת עומק לאורך ולרוחב.
בדיו כפי שדנה טיפלה בי השבוע 🙂
שיהיה סוף שבוע מקסים
אבי.