כמה פעמים שמעתם בחייכם המקצועיים את המשפט :
“אתה חייב לתת ערך”
“ערך זה הדבר הכי חשוב לעסק מתחיל”
“תני ערך בהתחלה ומשם הכל יתחיל”
אז… מה הסיפור של כל הערך הזה?
למה כולם כל כך מחפשים אותו כל הזמן?
האם זה באמת עובד?
ואם כן, למה לא כולם מתעשרים או הופכים להיות בעלי עסק מצליח ומשגשג?
הרי לתת ערך חינמי זה למעשה הדבר הכי פשוט שיש, לא?
החלטתי לעשות לכם קצת בדברם ועל הדרך לפתור אחת ולתמד את סוגיית “הלתת חינם”, או “לתת” בעולם העסקי.
נתחיל קודם כל מהבסיס:
עולם העסקים והעולם בכלל, התנהלו תמיד על פי המודל של תן וקח. עוד לפני שאחיינית המקסימה שלי ידעה לאמר ” דוד אבי, תעביר לי דמי כיס בביט”, גם האדם הקדמון ועוד בימי התנ”ך תמיד העניקו משהו על מנת לקבל משהו בתמורה.
לפעמים זה היה משהו חומרי, לפעמים זה היה משהו מנטלי.
ולפעמים זה היה להעניק את הניסיון שלנו לאחרים.
המח הרציונלי שלנו מבין שעל מנת לקבל תמורה אנחנו צריכים:
- לעבוד קשה.
- לא לעבוד קשה, אבל לתת משהו במקום.
- לעשות פעולה המוגדרת על יד המקבל כמשהו שהוא נותן ללא עלות, או בעלות מזערית אבל עם קאטצ’ .
סעיף 3 מתאים מאוד לעולם החדש. עולם בו אנחנו חיים בעיוורון באנרים יום יומי, במן משחק קזינו ענק שלא נגמר, בו כללי המשחק ידועים מראש כלקוחות: אנחנו נקבל משהו בחינם, או בעלות מוזלת- ובתמורה לכך נקריב את הפרטים שלנו לדאטה של מישהו אחר/ את שעות הפנאי שלנו בכדי להגיע לקבל הטבה חינמית בקניון/ את בני המשפחה או את החברים שהפכו בעל- כורחם לחלק מהקזינו רק בגלל שהדרך היחידה לקבל את המתנה היא ” לתייג חבר”..
המאמר לא בא לשנות את הרגלי ה”תן וקח” ומתן הערך של העולם החדש. הוא פשוט בא להסביר את הרציונל שעומד מאחורי השיטה, וליישר קו עם ההגדרה של מתן הערך.
אז…. מהו ערך בעולם השיווק הדיגיטלי ומתי נעניק אותו?
ערך בעולם השיווק הדיגיטלי הוא למעשה הידע אותו אתם מחליטים לחלוק עם הגולשים שלכם ולמעשה עם כל העולם. ( זוכרי שכל מה שעולה לרשת – נצרב שם לעולמי עד?)
הערך הזה יכול להעניק לכם את התדמית אותה רציתם, לעורר תגובה שתגרור אחריה גם פניות אמיתית אליכם וזו גם אופציה נהדרת ללקוחות חדשים או חוזרים להשאיר פרטים ולהתעניין במוצר או השירות שלכם.
דוגמאות לערך: ( לאו דווקא ערך חינמי )
- מדריך לכתיבה שיווקית.
- מדריך לפרסום בFacebook.
- מדריך וידאו לעריכת Story מנצח.
- סדנה חינמית להקמה של ערוץ TikTok.
דוגמאות לערך ברמת המאמר:
- “איך הצלחתי לצמצם את המינוס של משפחת לוי תוך 90 ימים”.
- דויד חשב שבחיים הוא לא ייפטר מהשומן הביטני שלו. מה עשינו על מנת שזה ייקרה? כנסו
דוגמאות לערך ברמת סיפורי ההצלחה:
- את רותם זה לא בדיוק עניין איך ולמה. מה שהיה חשוב לו זה להגיע לתוצאה הרצויה.
- הלקוחות שלי הם העדות הכי טובה מדוע שווה לעבוד עם המשרד שלי. כנסו:
היכן ניתן לפרסם את הערך:
למעשה, התשובה שלי לשאלה הזו תלויה מאוד בכמות הזירות שיש לכם:
- Facebook פרטי
- Facebook עסקי
- YouTube
- ניוז לייטר
- קהילת WhatsApp
- קבוצה פרטית ב Facebook
חשוב לציין שהערך צריך להיות מותאם לזירה ולסגנון שלה.
קבלו הסבר יותר מפורט:
|
הזירה |
סגנון הערך |
|
|
מתן הערך בפוסט לינק- קופי קצר המתאר את הערך ויציאה החוצה למאמר בצירוף תמונה. |
|
|
מתן הערך בפוסט לינק- קופי קצר המתאר את הערך ויציאה החוצה למאמר בצירוף תמונה. |
|
|
תיאור קצר של הערך בסטורי והפנייה לביו
( שימו לב יש להזין את המאמר לפני כן בביו במקום האתר ( באופן זמני) |
|
YouTube |
לאמיצים! יש לצלם את עצמכם מספרים על הערך ואז הכוונה לפעולה ללינק לקבלת הערך. |
|
ניוז לייטר |
שיגור הערך אל רשימת התפוצה שלכם- תיאור קצר שלו והפנייה קליקבילית לערך עצמו. |
|
קהילת WhatsApp |
שיגור הערך אל רשימת התפוצה שלכם- תיאור קצר שלו והפנייה קליקבילית לערך עצמו. |
| קבוצה פרטית ב Facebook |
מתן הערך בפוסט לינק- קופי קצר המתאר את הערך ויציאה החוצה למאמר בצירוף תמונה. |
שיטת “רמי לוי”
טכניקה נוספת איתה ניתן לעבוד, היא שיטת “העוף בשקל” של רמי לוי.
עצם זה שאני מדבר על המושג הזה שנים אחרי שזה נעשה רק מסביר עד כמה זה חזק.
אבל הייתי מעדיף לקרוא לזה ” הזדמנות דיגיטלית”. מה זה בעצם?
מתן ערך כספי נמוך לשירות אותו אתם מספקים מתוך אינטרס ברור שזה יביא לכם:
- טראפיק לאתר
- מכירה בסיסית לאתר.
- טראפיק אל חנות פיסית.
- התחלה של קנייה ואף נטישת סל באתר מכר ברשת (מצוין לנו ברמת צביעת הקהלים ולמידת הקהל שלנו).
הערך הזה והשיטה הזו מייצרים לנו סטוץ חד פעמי עם הלקוח, הבטחה שיווקית המתחילה מהפסד מראש של הכנסה, אבל יחד עם זאת עם יש לנו מנגנון נכון שדואג לחווית לקוח, יכולת להגדיל מכירה והישענות על שירות לקוחות מצוי, ולכן, אין שום סיבה שהלקוח “המנצל” את ההטבה לא יהפוך מ”מנצל” ללקוח רוכש ואף חוזר.
דוגמאות למתן ערך ” עוף בשקל:
- הטבת 50 ₪ למצטרפים חדשים לאתר.
- סדנת Instagram ב50 שקלים.
- אימון ראשון ללא עלות.
חשוב לציין: קל לנו לתת את הערך החינמי, אבל יותר חשוב רגע לפני שעושים זאת לחשב כמו שצריך את העלויות הצפויות וההפסדים הרגעיים אל מול הסטטיסטיקה שכבר עובדת.
צריכים עזרה?
קבלו נוסחא פשוטה שתסייע לכם:
ניקח כדוגמא אתר מכירות און ליין המתעסק בבגדי ים:
כמה גולשים נכנסים ביום לאתר:
מה המצב הקיים כרגע בעסק?
כמה גולשים הופכים להיות משתמשים באתר במהלך היום?
כמה רכישות “קשות” יש באתר מדי יום?
כמה נטישות יש לסל מדי יום?
כמה אפסליים הלקוח רוכש לאחר בחירת המוצר הראשוני?
מהו זמן השהייה באתר?
לאחר שעניתם על כל השאלות
השיקו את ההטבה ובדקו את הנתונים לאחר כמה ימים.
גדילה של כל אחד מהפרמטרים, אפילו במעט אחוזים, יעידו על שהערך היה טוב.
יחד עם זאת וזה הדבר למעשה הכי חשוב:
ההכנסה צריכה לגדול אפילו ב1%, אבל בכל מקרה- לגדול!
גם כמות הגולשים שהופכים למשתמשים צריכה לגדולבאופן משמעותי.
רגע לפני שמסיימים, עוד כמה טיפים חשובים לגבי מתן ערך:
- ערך נותנים ובוחנים לאורך זמן- אם הענקתם ערך חד פעמי ללא המשכיות של מסרים או תקשורת עם הלקוח- הפסדתם את המומנטום.
- ערך חינמי מביא איתו המון זוללי זמן- זכרו שעל כל 10 לקוחות, יש אחד שמתעניין יותר.
- ערך באתר אינטרנט צריך להיות מקודד ומפוקסל על מנת שתוכלו באמת לדעת עד כמה הוא משמעותי.
- השתמשו במפות חום ( מערכת המקליטה את מסע הלקוח) כדי לבחון היכן הלקוחות שלכם מתעכבים יותר,
- ערך חינמי מפוזר ולא ברור – לא ימיר.
- ערך חינמי משתנה שניתן כל פעם בצורה אחרת- לא יעבוד.
לסיכום,
כפי שפתחתי את המאמר, מתן ערך זה לא משהו שאנחנו אנשי הדיגיטל המצאנו.
הוא כאן בכדי להישאר והוא יהיה כאן גם הרבה אחרי.
הבסיס לכל הדבר הזה הנקרא “ערך” הוא באמת לעמוד מאחורי ההבטחה שמסתתרת מאחוריו.
בין אם היא סמויה, ובין אם היא גלויה. אחרת- באמת לא עשינו בזה שום דבר והערך יהפוך לעוד סרדין מבין מיליוני הדגים השוחים בים הענק הזה הנקרא ” אינטרנט”.
שיהיה בהצלחה,
בתקווה שקבלתם ערך מהמאמר הזה 😊
אבי.